Gerência de Vendas

7. Gerencia de vendas.

Segundo Grecco, conforme sua definição, a gerência de vendas, representa um trabalho essencialmente metódico e como técnica segue seus objetivos com uma precisão quase matemática.
Os objetivos que a promoção de vendas visa são os seguintes:

a) Despertar o interesse e a confiança do público consumidor e do mercado, em geral, a favor da empresa e da sua mercadoria (serviço ou negócios);
b) Divulgar convenientemente seus produtos, com a finalidade de atingir as metas pré-estabelecidas;
c) Proporcionar ao departamento de vendas e as forças de vendas, em geral, as condições necessárias, a fim de atingir os objetivos traçados, com seu trabalho em campo.

Já segundo Kotler (2003), vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de uma pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. É comum que se confundam os conceitos de vendas e marketing, mas é consenso que o primeiro, ou seja, Vendas é parte do que conhecemos como Marketing, definido por Kotler (2000) como “um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.” Nesse contexto, para Weitz et al. (2004), a venda é definida como um processo de comunicação em que um vendedor identifica e satisfaz às necessidades de um comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes. A partir dessas disposições, percebemos o papel fundamental de uma força de vendas qualificada, visto que esta é o “cartão de visitas” e representa uma das maneiras de a empresa levar a sua mensagem aos grupos de consumidores almejados por ela (Castro e Neves, 2008). Justamente por isso, deve-se direcionar uma especial atenção a administração dessa força que, para Kotler, “desempenha um papel na abertura e na manutenção de mercado para a marca”, através da comunicação eficaz entre vendedor e potencial cliente, de maneira a