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MODELO PARA O DELINEAMENTO DE
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Francisco Guirado Bernabeu
Militar
Universidade da Força Aérea
Escola de Comando e Estado-Maior da Aeronáutica [e-mail] RESUMO
O presente trabalho tem por objetivo analisar a aplicação de um modelo de delineamento de estratégias de negociação, no gerenciamento de projetos de sistemas de software. Para atingir esse objetivo, foi realizada uma pesquisa bibliográfica e documental, de cunho exploratório e qualitativo. O método de procedimento adotado foi o estudo de caso. O trabalho apresenta uma definição de estratégia de negociação e propõe cinco fases para a implementação dessa estratégia, com base em uma das etapas do processo de negociação apresentado por Lax e Sebenius (2009), bem como nos trabalhos de Saner (2000) e de
Wanderley (1998). Como resultado, foi proposta uma seqüência final de passos para realizar o delineamento estratégico de uma negociação, sugerindo o estudo de sua aplicação em outros ambientes em que seja necessário empregar a negociação, como nas esferas política, diplomática, comercial, de gerenciamento de projetos e de resolução de conflitos.
Palavras-chave: Negociação; Estratégia; Projetos.

STRATEGIC NEGOTIATION DESIGN MODEL
ABSTRACT
This article analyzes the application of a strategic negotiation design model, in a software system implementation. It is a documental and bibliographic research, exploratory and qualitative. The methodology adopted is the case study. The article presents a negotiation strategy definition and proposes five steps to implement the strategy, based on a negotiation process developed by Lax e Sebenius (2009), and on Saner (2000) and Wanderley (1998) studies. As a result, it is proposed a final sequence of steps to implement a negotiation strategic design, suggesting further research in different negotiation environments, as the political, diplomatic, commercial, conflict resolution and project management fields.
Keywords: Negotiation;