A L Gica Do Marketing E O Processo De Pesquisa

Páginas: 5 (1076 palavras) Publicado: 21 de julho de 2015
A Lógica do Marketing e o Processo de Pesquisa1
Marketing é o processo de atrair e manter clientes. Esta definição de Marketing, apresentada originalmente pelo Prof. Theodore Levitt, mostra-se relevante tanto pela simplicidade, que favorece a memorização, quanto pela abrangência do escopo de atividades dessa importante área do conhecimento.
No processo de atração, a empresa precisa definir quematrair e como atrair. O processo de atração pode ser desdobrado, portanto, em duas etapas, a saber: segmentação de mercado e posicionamento competitivo.
A segmentação de mercado constitui a base para o desenvolvimento de efetivas estratégias de marketing. Parte-se da premissa de que o mercado – conjunto de compradores atuais ou potenciais de determinado produto ou serviço – não forma um todohomogêneo. Constitui-se de diferentes grupos de compradores, com distintos interesses, expectativas diversas, níveis diferenciados de poder de compra e, o que é muito importante, diferentes graus de atratividade para a empresa.
Mostra-se necessário, deste modo, que a organização defina, com clareza, quais são os segmentos de consumidores prioritários a serem visados por sua estratégia de marketing.Apresenta-se, nesse momento, a pesquisa de marketing como instrumento importante para mensuração do grau de atratividade dos possíveis segmentos de interesse da organização. Reduz-se, assim, o risco da decisão gerencial baseada apenas no sentimento de que determinado segmento aceitará bem a oferta em estudo. Ajustes nas características do produto ou do serviço, baseados em pesquisas exploratórias,podem aumentar, sobremaneira, a chance de sucesso de um determinado lançamento.
Concluída a escolha dos segmentos prioritários a serem visados, encerra-se a fase de definição de quem atrair. Inicia-se, nesse momento, a etapa de como atrair. Mostra-se fundamental, nessa fase, que a organização investigue, na opinião desses segmentos prioritários, quais são os diferenciais percebidos da oferta quefaz ou pretende fazer. Na Lógica do Marketing, esta questão diz respeito ao fato de que esses mesmos segmentos estão sendo visados pelos concorrentes dentro da categoria de produto estudado. Investigar-se quais aspectos diferenciam a oferta considerada daquela feita pela concorrência, do ponto de vista do comprador, destaca-se como relevante tópico de pesquisa nesse momento. Nesse sentido, apergunta importante que a empresa precisa fazer é a seguinte: Por que o consumidor vai escolher nossa oferta em vez de escolher a oferta da concorrência?
Entender quais são esses diferenciais contribui, significativamente, para que a empresa desenvolva uma estratégia de Posicionamento Competitivo eficaz em relação ao produto considerado. O processo de Pesquisa desempenha, mais uma vez, papel crucial naidentificação dos atributos valorizados pelo consumidor e dos fatores relevantes do processo de decisão de compra.
As estratégias de segmentação de mercado e de posicionamento competitivo compreendem, portanto, o que a literatura especializada denomina de Marketing de Atração.
Em relação aos consumidores que foram atraídos pelas promessas dos seus produtos ou serviços, a empresa precisaentender, em seguida, como mantê-los. Trata-se do denominado Marketing de Retenção ou de Relacionamento, como preferem alguns autores. Parece razoável aceitar-se que a efetividade de determinada estratégia de Marketing só se confirme na recompra. Não se pode afirmar que uma organização desenvolveu uma estratégia de Marketing adequada apenas por ter conseguido atrair compradores para os seus produtos. Seas pessoas visadas consumiram tais produtos apenas uma vez ou por um curto período de tempo, pode-se inferir que a estratégia de marketing não se mostrou consistente.
A premissa da recompra é, portanto, a da satisfação do consumidor, base para o desenvolvimento do Marketing de Retenção. Exceto em situações atípicas, a recompra só ocorre caso o cliente esteja satisfeito. Daí a importância do...
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