A utilização do Revenue Management em Mercados Industriais

Nos tempos atuais, devido a grande competitividade no mercado, se faz necessário cada vez mais, que as empresas se assegurem de todas as formas, que são competitivas em relação a sua concorrência, para tal é necessário a utilização de várias ferramentas.

O Reveneue Management é uma ferramenta muito importante, também conhecida como Yield Management, foi originada nos anos 80 nos EUA, surgiu devido a desregulamentação da indústria aeronáutica, com o intuito de manter as quotas das companhias aéreas lucrativas.

Segundo a Wikipédia, o Revenue Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (pricing), para optimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado.
Já segundo o glossário de verbetes da biblioteca da FGV, entendemos que Revenue Management é: “Estratégia pela qual se pretende maximizar as receitas de uma venda, baseada em simulações de cálculos de lucros e tendências de procura por segmento de mercado.”
Entendemos então, que esta técnica utiliza-se de cálculos matemáticos para maximizar o lucro da empresa.

Objetivos da técnica de Revenue Management
Otto (2009) traz a definição de Revenue Management de Robert Cross, “Revenue Management é a venda do produto certo, para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo.”
Se fossemos resumir em uma frase o objetivo da utilização da técnica do Revenue Management, seria, a otimização dos lucros da empresa, trabalhando com diferentes níveis de preço no acompanhamento da curva de demanda para otimizar o lucro.
O Revenue Management estabelece um controle dos preços e do inventário, utiliza-se de informações sobre o comportamento de compra dos seus clientes e sobre as vendas realizadas, para oferecer produtos que satisfaçam as necessidades dos diferentes clientes com os preços mais altos que estão dispostos a pagar.

Principais