A oportunidade e a estrategia

opA OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

Case fictício preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS. 2008

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RESUMO

O presente relato está baseado em um caso real envolvendo decisões estratégicas na expansão da empresa para o mercado internacional.

PALAVRAS-CHAVE

Vendas, negócios internacionais, exportação, negociação, estratégias comerciais, comércio exterior

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INTRODUÇÃO Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais de renome. A empresa interessada em penetrar determinado mercado deve, dentre outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor em feiras como a Automec em São Paulo, nos USA, na Alemanha, ou na feira de Guadalajara no México, onde esses compradores se dirigem para contatar seus fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado. Em 2002, por ocasião da EXPO Transporte em Guadalajara, no México – uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente, por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de autopeças para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação decidiram participar com um stand coletivo (parte dos custos seria bancada pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer o mercado mexicano e identificar novos potenciais