Ténicas de negociação e comportamento organizacional

Passo 1:

Em uma negociação, cada parte deve buscar informações úteis e importantes dentro do contexto a ser negociado. Possibilitando definir melhor o processo de negociação.

Abaixo, o perfil dos oponentes:

A associação de moradores é representada pelo seu líder, o Sr. Carlos Henrique, que demonstra ser teimoso, conservador e obsoleto, mas ao mesmo tempo preocupa-se com o bem estar dos moradores do bairro.

A gravadora é representada pelo Sr. Jorge Andrade, que apresenta ser empreendedor e é um profissional com experiência em negociações difíceis.

Informações importantes sobre a negociação:

A gravadora também quer contribuir para o crescimento do bairro. Beneficiando os moradores oferecendo melhor qualidade de vida aos mesmos.

A associação de moradores argumenta que o bairro não necessita de progressos, já que a maioria dos moradores é da terceira idade. Talvez por esta razão, nas últimas décadas o bairro não tenha tido olhos para o progresso e desenvolvimento.

Passo 2:

Em uma negociação reconhecer o estilo de negociar de outra parte ou pessoa, propicia prever ações e reações de comportamento, sendo que normalmente cada negociador tem um estilo que predomina e outro secundário.

Para MARTINELLI et aL., (2012) “no mundo dos negócios, tornou-se inevitável a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador no ambiente turbulento em que se encontram as empresas neste início de século, desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo...”

Jorge apresenta um estilo confrontador, estilo este que contesta as questões envolvidas na negociação. Porém, é de acordo firme e duradouro, desde que exista a colaboração da outra parte, ou seja,