Técnicas de negociação

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÕES SALARIAIS (Etapa 4, Passo 3).

ANEXOS

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO (Etapa 1, Passo 3).

Encontramos várias definições para o termo Negociação todas descrevem a mesma como um processo de busca de um acordo satisfatório para resolver diferenças e satisfazer os desejos das partes envolvidas em um processo. A palavra negociação é de origem latina negotiatus que significa “cuidar dos negócios.” Vejamos abaixo algumas definições de negociação:
“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale citado por Chiavenato).
Nesta definição percebemos a negociação como uma competição em que o desfecho é alcançado através da perda de algumas vantagens havendo a compreensão das necessidades a serem supridas. Perde-se em algum ponto mas ganha-se em outro.
No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton) encontramos esta definição:
“Negociar é obter acordo mútuo interesse e, se houver conflitos, adotarem padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.”
O Instituto of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define:
“A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.” De acordo com COHEN, H. (1980, p.14):
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição vemos que o uso do conhecimento do oponente pode ser utilizado para influenciar e chegar a um acordo razoável através do diálogo. De acordo com ACUFF,