Técnicas de negociação

IVA – INSTITUTO VALE DO ACARAU
Fabiana Barros da Silva
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Disciplina: Marketing e vendas Professor: Jorge Cavalcante

Texto: Técnicas de Negociação
Fragmentos do Livro Técnicas de Negociação

Autor: Fabiano Larentis
Lançamento em 2009
Editora IESDE Brasil S. A

O que é Marketing?

“.. pois é a área responsável por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. É responsável também pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e “atender” os mercados em que atua (RICHERS, 2000).” (pag. 49)

“Segundo a AMA1 (2008), “marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral”. (pág. 50)

Como vimos, marketing é um conjunto de ações de vários setores de uma empresa empenhadas em atender e satisfazer as necessidades de consumo dos seus clientes, utilizando para isso meios e canais de acesso/divulgação de seus produtos/serviços.

“Questiona-se, então, dentro da área de marketing, quem é responsável por criar ofertas? Quem é responsável por comunicar essas ofertas? Quem é responsável por entregar e trocar essas ofertas, que tenham valor não apenas para clientes? Como as vendas se relacionam com tudo isso?” (pág. 50)

“O acesso aos clientes, às mercadorias e serviços ocorrerão principalmente através de atacadistas, varejistas e venda direta, assim como de empresas de logística.” (pág. 50)

“Por outro lado, tendo como atribuição principal o atendimento dos mercados e dos clientes, é principalmente na área de vendas que ocorre a comunicação das promessas feitas para a organização.” (pág.