Trade marketing no varejo

Páginas: 10 (2306 palavras) Publicado: 4 de novembro de 2013
Mogi das Cruzes S.P- 2013
Tema: A relevância estratégica do trade marketing no mercado competitivo do varejo


Resumo

O Trade Marketing de uma marca ou produto é a capacitação da força de vendas no ponto de venda, preparando o varejo para que se faça uma venda mais qualificada, com conhecimento mais claro e aprofundada sobre o produto ouserviço comercializado, uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que é planejar e maximizar as venda e a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos de venda. A estratégia de trade marketing orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes, ou prestadores de serviços e os canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas e produtos, pontos devenda e consumidores.

Palavras Chave: Trade Marketing - Marca- Consumo- Concorrência.

Introdução

O trade marketing é considerado uma área recente no mercado brasileiro, desenvolvido a partir de mudanças no consumo na última década, sua utilização foi incentivada basicamente por dois fatores: o poder de negociação do varejo influenciando as relações entre fornecedor e canal de vendas e ocomportamento do consumidor, que se tornou mais exigente e consciente. Diante desse cenário, o trade marketing surgiu como ferramenta de integração de vendas (selling in) com a função de promover e comunicar o produto ao seu público-alvo (selling out). 
Ao longo do tempo, o varejo absorveu conhecimentos acerca dos hábitos e poder de compra dos consumidores e os transformou em ações que convertessemuma visita a uma loja em oportunidade de venda. Um dos grandes desafios dos pequenos e médios varejistas é expor as mercadorias de forma correta e atrativa, uma vez que, segundo dados do site Popai Brasil, “cerca de 80% das decisões de compra ocorrem no ponto de venda”. Tal fato vai muito além de apenas dar atenção a aspectos como visibilidade e acessibilidade das mercadorias, devem- se tambémlevar em consideração a preparação de um ambiente que propicie o acréscimo no volume de vendas, para tanto, o layout e ambientação devem ser planejados no sentido de envolver o consumidor e tornar a experiência de compra mais agradável por meio de estímulos e da composição de um cenário organizado e harmonioso. Entretanto, poucos varejistas têm o domínio sobre o marketing no ponto de venda, e comoconsequência direta apresenta um desempenho abaixo da média do setor com baixo índice de conversão. 
Pesquisas recentes mostram que o fato de os consumidores se sentirem bem recebidos em um ambiente de compra agradável favorece um acréscimo nas vendas. A maioria dos consumidores não costuma perguntar pelos produtos que não encontram e acabam se esquecendo ou deixando para depois. Entra aí oconceito de visibilidade que cria vendas.
A exposição bem feita dos produtos chama a atenção dos consumidores e os leva a fazerem compras. Com pressa, se os produtos não estiverem bem expostos, o consumidor sai da loja sem notar outras oportunidades de compra.

1-O conceito do trade marketing





O conceito de Trade Marketing surgiu na década de 90, quando no comportamento de mercado,  onível de procura não estava mais acima da oferta. Desde então, a oferta excede a demanda, principalmente com a expansão da tecnologia, dos transportes, da comunicação globalmente integrada, e da produção e comércio cada vez mais internacionalizados.
Com o excesso de oferta, aumentou a importância do trabalho dos setores intermediários como o de distribuição/atacadista e varejista na área da logística.Nesse parâmetro, Trade Marketing significa todos os esforços de marketing por parte do fabricante em seus canais de distribuição para aperfeiçoar as vendas de seus produtos.
A decisão de compra do consumidor está cada vez mais concorrida entre as empresas e na mídia, o que gerou a necessidade de ações de marketing e comunicação entre fabricante – distribuidor – atacadista e posteriormente no...
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