TRabalho MBA

BI International - MBA Gestão de Vendas e Inovação
Disciplina: Técnicas e Estratégias de Negociação
Professor: Sérgio Marchetti

Belo Horizonte, 12/3/2014
Resenha de artigo

I- Resumo de idéias do autor
1- Homero Amato – Negociar é uma arte (por Sandra Solda para a Revista Venda Mais)

Negociação é uma arte que precisa ser praticada (a prática leva à perfeição) e desenvolvida. O bom negociador é sempre um bom ouvinte, perspicaz, observador. Sabe fazer perguntas que levam o outro a fornecer informações para a interação. Outra característica importante é a disciplina.
São passos da negociação: preparação, argumentação, propostas, barganha ou negociação e fechamento. Os erros mais comuns são não saber o que está negociando e fazer concessões sem necessidade.
A desconfiança, negociar com quem não quer e o preconceito são questões que dificultam a negociação.
O bom negociador tem paciência e vende para quem quer comprar. Ele fideliza seus clientes e contatos.

2- Javier Martinez Rodrigo autor do Livro “ O caminho da negociação”
A negociação faz-se com métodos e técnicas que podem ser aprendidos e praticados. As fases da negociação são preparação, desenvolvimento e conclusão.
-Preparação: tudo que fazemos antes de sentarmos à mesa de negociação: fixação de objetivos, satisfação de necessidades a serem obtidas, análise de possíveis riscos, repercussão das alternativas, definição de bases mínimas e máximas, e do ponto de ruptura.
Erros comuns da má preparação: deixar de fechar negócios de estejam dentro dos limites aceitáveis; e ceder mais que o aconselhável.
-Desenvolvimento: negociação propriamente dita. É o amadurecimento das idéias, buscar sempre a estratégia mais vantajosa para os dois lados e não reagir à pressão ou ameaça oferecendo concessão.
-Negociação ou encerramento: busca de novas oportunidades.

Linguagem não verbal: 80% da comunicação é linguagem não verbal. Demonstrar sempre tranquilidade interior. Não deixar nada ao acaso,