Tecnica de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

383035 – ANY ELIZA DOS SANTOS PRADO
369315 – CLAUDIO MARCIO CORREA SAMPAIO
383108 - JUSSARA DE SOUZA DA ROCHA
382959 - ROSÂNGELA QUINTANA PINTO
365478 - THAIS VIVIAN LIMA DE CARVALHO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado como requisito parcial para obtenção de nota na disciplina Técnicas de Negociação, sob orientação da tutora Idiméia Cérri.

CAMPO GRANDE
2012
INTRODUÇÃO “Saber ouvir é uma habilidade que permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.” Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito desgaste. Para BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008. “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. Para FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985. “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Por conta desse enfoque, sustentado anos e anos, muitas pessoas deixam de negociar, acreditando que essa condição seria prerrogativa de negociadores habilidosos, que sabem preservar suas emoções, valendo-se de comportamentos frios e impessoais. O certo é que, sem nenhum conhecimento técnico, ou de forma atrapalhada, negociamos o tempo todo. As únicas situações em que não podemos negociar são as que envolvem o nosso nascimento físico e, posteriormente, o nosso nascimento para o mundo espiritual. A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser