TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA – UNIDADE 2
TECNOLOGIA EM MARKETING
1° SEMESTRE

ATPS DE TÉCNICAS EM NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO 1 ETAPA ATS
1º Passo – Conceitos de Negociação ______________________________ 5
2º Passo – Negociação na vida pessoal ____________________________ 6
3º Passo – Melhores conceitos de negociação _______________________ 8 2º ETAPA ATPS
1º Passo – Comunicação e Negociação____________________________ 9
2º Passo – Questões___________________________________________ 9
3º Passo – Negociações ao longo da vida__________________________ 10 4º PASSO - EQUIPE
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - TABELA1 - LEWICKI, Roy. HIAM,
Alexander___________________________________________________ 11
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – TABELA2 – CASOS REAIS__________ 12

BIBLIOGRAFIA _____________________________________________ 13

1º ETAPA ATPS
1º Passo – Conceitos de Negociação
Os alunos pesquisaram e anotaram as melhores definições de negociações que acharam:
Marcelo:
Kozicki (1998) – Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.
Pessoa (2009) – Negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades.
Sparks (1992) – Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Lincoln:
Fisher e Ury (1985) –