TCC GRUPO FINAL LTIMA VERS O

Adriano Cassol Pereira
Carlos Eduardo Siqueira
Eloir Chemim
Frederico Santos
Jeferson Palma

POLÍTICA COMERCIAL DA TÉGULA SOLUÇÕES PARA TELHADOS LTDA

João Baptista de Paula Vilhena Soares
Coordenador Acadêmico

Luís Roberto Gomes de Assumpção Mello
Professor Orientador

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em
Gestão Comercial de Pós-Graduação lato sensu, Nível de
Especialização, do Programa FGV Management como pré-requisito para a obtenção do título de Especialista

TURMA GCOM1

CHAPECÓ – SC
2014

ÍNDICE

CAPÍTULO 1: SUMÁRIO EXECUTIVO 3
CAPÍTULO 2: VISÃO, MISSÃO, VALORES E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 4
CAPÍTULO 3: OBJETIVOS E ESTRATÉGIA CORPORATIVOS 11
CAPÍTULO 4: MERCADO 14
CAPÍTULO 5: CONSUMIDORES 23
CAPÍTULO 6: POLÍTICA COMERCIAL 25
UNIDADE 1: SUPOSIÇÕES, METAS E ATIVIDADES DE VENDAS 25
UNIDADE 2: CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO, TAMANHO E ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS 29
UNIDADE 3: SERVIÇOS COMPLEMENTARES, RELACIONAMENTO COM CLIENTES E PROGRAMAS DE ENDOMARKETING 32
UNIDADE 4: POLÍTICAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO, TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 35
UNIDADE 5: REMUNERAÇÃO, AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO E MOTIVAÇÃO 40
UNIDADE 6: POLÍTICA DE PREÇOS, ORÇAMENTO E CONTROLE, ANÁLISE E AVALIAÇÃO DE VENDAS 43

CAPÍTULO 1: SUMÁRIO EXECUTIVO

O propósito desse trabalho é a criação de uma política comercial para uma empresa de fabricação de telhas de concreto com abrangência nacional, com foco em soluções e excelência para a construção civil. Em nossas hipóteses, atentamos às influências dos fatores externos e internos que venham a interferir nos processos de melhoria contínua.
Atualmente, a visão do negócio em questão se resume em dobrar de tamanho até 2017, através da aquisição de novas unidades de produção.
A empresa, hoje, é líder de mercado, com produto de alto valor agregado e, para tornar possível seu objetivo, busca desenvolver e lançar novos produtos, resultando em maior preço médio de venda.
O nível de