Sistemas de Informação

Unidade Curricular de Sistemas de Informação
Prof. MSc. Roberto Zanoni
NOMES:
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Analisar os seguintes Estudo de Casos, descrevendo sua opinião relacionada a implantação/aperfeiçoamento do Sistema de Informação .

1. Automatização da equipe de vendas – Potencial sem retorno?*

O software que permite os vendedores acompanhar as informações dos pedidos de vendas dos clientes, em geral não atinge seu potencial de impulsionar vendas, reduzir custos, diminuir o tempo decorrido no ciclo das vendas e construir um melhor relacionamento com os clientes. Em resumo, freqüentemente não melhora os processos empresariais. De fato, quase dois terços dos projetos de automatização da equipe de vendas terminam em fracasso. Por que? A causa básica do problema parece ser uma incompatibilidade fundamental entre a cultura da equipe de vendas e o sistema de informação. Isso resulta numa combinação malsucedida entre o que supõe-se que o produto faça e como a equipe de vendas o utiliza. Como os usuários freqüentemente reclamam da dificuldade de utilização do software, que exige a entrada de muitos dados, eles resistem em usá-lo. Muito freqüentemente, as empresas compram o pacote de software mais conhecido sem analisar como ele se ajustara ao modo de como os vendedores da sua empresa executam seus trabalhos. O tempo gasto inserindo os dados de clientes pode reduzir o tempo de contato com os clientes. Como conseqüência, o software não resolve verdadeiramente os questões de vendas e os estilos de trabalho, levando a usuários frustrados e lucros afundados. Em algumas empresas, a troca de um sistema manual para um sistema computadorizado acarreta a perda de valiosos vendedores. Imagine que você é um consultor trabalhando para uma empresa que pretende iniciar um projeto de automatização da equipe de vendas. A empresa pede seu conselho sobre os seguintes tópicos:

1- Quem deve