Seleção de clientes

MODO COMO A ORGANIZAÇÃO SELECIONA CLIENTES

Selecionar clientes nos leva a refletir que o homem tem dois motivos para tudo o que faz: uma boa razão e a razão verdadeira.
Considerando a boa razão, a lucratividade está totalmente voltada para este cenário e a razão verdadeira mostra que não se deve mudar as estruturas de atendimento, produção, logística ou qualquer processo para atender um tipo de cliente apenas.
A fórmula para seleção de clientes é estratégica, deve ser pensada, repensada e dispensada se for necessário, por mais doloroso que seja.
A base para a seleção de clientes é o lucro, a rentabilidade, o relacionamento e o retorno do investimento, seja a curto ou longo prazo. Devido a acirrada concorrência nos mais diversos segmentos, não há descanso, deve-se buscar constantemente vantagens competitivas, ou seja, posicionamento superior no mercado. O esforça de vendas deve estar voltado para o fortalecimento das relações com clientes atuais e potenciais, tudo demonstrado em termos de retorno de investimento.
A questão de como selecionar clientes exige uma empresa com visão administrativa e mercadológica que não esperam o cliente ir embora insatisfeito ou ter prejuízos. Uma empresa visionária localiza pontos de conflito em relacionamentos e em processos pouco rentáveis para o negócio, direcionando esforços e concentrando energia em clientes rentáveis. Mesmo que contrariada, a empresa deve abrir portas cordialmente para clientes que não se encaixem ao perfil adotado pela organização. Porém, deixar o cliente ciente, evitando que ele se sinta discriminado, evita que a imagem da empresa seja arranhada e atentar para as contas deficitárias que devem ser mantidas pela relação de interdependência com contas de clientes lucrativos, pois a perda destes clientes poderiam comprometer a contas de clientes vitais para a empresa.
O código de Defesa do Consumidor deixa claro quais são os direitos e deveres de organizações e clientes. A ação de abrir mão de alguns