Relacionamento com cliente

Resumo Capítulo 7 – Selecionando Clientes que Interessam

7.1 Introdução
A ideia é mostrar quanto é importante selecionarmos clientes, pois nem todos são interessantes ou viáveis para a empresa. É imprescindível a organização fazer uma análise completa, a fim de conhecer e determinar como poderá atender e quem vão atender, quais e por que alguns clientes não são interessantes. Seleção de clientes envolve analisar a carteira de clientes e selecionar aqueles que interessam, inclusive a opção de não atender determinados clientes ou segmentos. O processo mercadológico baseia-se no principio de atender a necessidades e desejos dos clientes

7.2 O Porquê da Seleção de Clientes
O código de Defesa do Consumidor deixa claro quais são os direitos e deveres de organizações e clientes. A ação de abrir mão de alguns clientes não é uma decisão simples ou fácil, mas muitas vezes é necessário. Para desenvolver um relacionamento mais próximo com os clientes, a organização deve seleciona-los. Levantar questões que direcionem as escolhas e decisões é fundamental para evitar erros na escolha de segmentação, alguns exemplos:
a) Entender que tipo de cliente é rentável para a empresa; b) A empresa está preparada para atender este tipo de cliente; c) A estratégia da empresa tem cobertura sustentável para todos os tipos de clientes a que atende d) Esses clientes podem se tornar parceiros? e) O que faz do cliente realmente rentável para a empresa?
Uma estratégia de marketing de massa somente é lucrativa e viável quando