Resenha Administra o de Vendas Kotler

MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO
UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO
INSTITUTO TRÊS RIOS

Curso de Administração
Disciplina: IH172 - Administração Mercadológica II

Resenha sobre Administração de Vendas
Fonte: KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: 12ª
Edição – A Bíblia do Marketing. São Paulo: Pearson - Prentice Hall, 2.006.
Capítulo 19 – Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais O capítulo inicia-se falando sobre o marketing direto e do marketing interativo.
Para aumentar a força de venda as empresas estão investindo no uso se canais diretos para se chegar ao cliente através de mala direta, catálogos, televisão, telemarketing, sites, telefone, etc. O marketing direto traz benefícios para os consumidores e para empresa. A compra em casa é mais conveniente e prática e as empresa podem adquirir listas de mala direta de grupos diversos. O marketing interativo oferece as empresas a oportunidade de maior interação e individualização uma vez que são os clientes que definem de quais informações necessitam, em que ofertas estão interessados e quanto estão dispostos a pagar.
Passando então ao planejamento da força de venda, o capítulo discorre sobre visita de vendas pessoais e enfatiza o custo da visita que pode ser alto de acordo com as quantidades de visitas e, portanto, a necessidade de um rigoroso planejamento.
Para aumentar a produtividade, as empresas passam a investir em seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração. São identificados seis tipos de vendedores: o entregador, o tomador de pedidos, o missionário, o técnico, o gerador de demanda e o vendedor de soluções.
Para organizar a força de venda, é necessário que a empresa defina sequencialmente os objetivos e a estratégia a seguir, a estrutura, o tamanho e a remuneração. As empresas definem que tipo de objetivo específico sua força de venda deve atingir e qual a estratégia que produzirá eficiência e eficácia. Para tanto, os vendedores deverão