Remuneração variavel

TRABALHO EM GRUPO - REMUNERAÇÃO VARIÁVEL

EMPRESA “VEM QUE TEM”

A empresa “Vem Que Tem” é uma grande loja de material elétrico do interior do Paraná. O mercado atendido se divide em 40% para reposição em instalações diversas e 60% para construção. A quase totalidade das vendas para a construção é realizada por intermédio de profissionais eletricistas cuja finalidade é compensada por indicações da loja aos seus clientes.

A empresa vinha há cerca de dois anos pagando comissões sobre as vendas individuais aos vendedores e atendentes. Essa forma mostrou-se inadequada, pois abria espaço para o individualismo. A empresa resolveu, então, atender à reivindicação do pessoal e passou a calcular a comissão igualmente a todos sobre as vendas totais. Essa nova prática revelou-se também inadequada porque a administração não conseguia obter desempenho forte por parte de todos os profissionais.

A experiência nas empresas tem demonstrado que tanto uma forma como outra são inadequadas sob os pontos de vista da motivação do pessoal e da necessidade de comprometimento com o resultado global da empresa. Se as duas formas são imperfeitas, onde estaria a solução? Por certo, no meio termo, numa forma híbrida, na qual se contemple tanto o individual quanto o coletivo.

A sistemática de pagamento linear das comissões começou a comprometer os negócios e a empresa decidiu retomar as comissões individuais, exclusivas para o pessoal de vendas, com algumas correções, e adotar uma segunda forma de remuneração variável baseada em um conjunto de indicadores, contemplando todo o pessoal da empresa, inclusive o administrativo.

As comissões individuais voltaram, mas agora afetadas pelos descontos concedidos pelo vendedor e com percentuais diferenciados por famílias de produtos. A remuneração variável de aplicação geral, inclusive para os vendedores e atendentes, consistia basicamente na destinação de um percentual sobre o faturamento, de cujo montante serão abatidas parcelas