Processo de compra do consumidor

Processo de Compra do Consumidor

De acordo com Engel et al. (2011) o ponto de partida de qualquer decisão de compra é o reconhecimento de uma necessidade do consumidor, além das necessidades os consumidores têm desejos. Os profissionais de marketing devem conhecer as necessidades dos consumidores, algumas empresas cometem o erro de desenvolver novos produtos apoiados nas suas habilidades de produção e venda em vez de se basearem em que os consumidores querem comprar. Os produtos ou serviços que não solucionam problemas ou não atendem a uma necessidade, fracassam, não importando a tecnologia empregada ou quanto é gasto em propaganda dedicada a convencer os consumidores a comprá-los, por isso devem monitorar as tendências dos consumidores porque mudam seus problemas e suas necessidades e algumas das tendências que levam a isso são: família, valores, saúde, idade, renda e grupos de referência. O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2011).

Quando ocorre o reconhecimento da necessidade os consumidores começam a buscar informações e soluções para satisfazer as suas necessidades não atendidas. Algumas vezes os consumidores buscam passivamente, ficando mais receptivos às informações ao seu redor, enquanto em outros momentos eles se engajam em um comportamento ativo em busca de informações.

De acordo com Engel et al. (2011) o consumidor emprega estratégias simples de decisão, já que possui uma capacidade limitada para o processamento de informação. O processo é composto por elementos que se descrevem em contínuo: Aquisição e avaliação da informação: o indivíduo continua a procurar informação adicional até considerar que possui a relevante, o que se pode tornar dispendioso para o consumidor. Memória: é o mecanismo