Problema das negociações

Problemas na Negociação

Confrontação ou colaboração?
Alguns negociadores consideram inimiga a outra parte. Para negociar, as duas partes vão ter de se reunir; portanto tudo vai ficar muito mais fácil se você pensar no outro como amigo: a atitude determina o resultado.
Negociação negativa: o inimigo
• Oposição
• Oposição traz suspeita
• Suspeita traz agressão
• Agressão traz impasse
Posição de confrontação:
Outra parte= inimigo
Diferença = conflito
Recursos = armas
Surgimento de problemas
As prováveis necessidades ou desejos de outra parte
• Sentir-se bem consigo mesma.
• Evitar mais problemas e riscos.
• Ser considerada alguém de bom senso.
• Ter conhecimentos.
• Ter uma vida fácil.
• Ser ouvida.
• Manter o emprego.
• Ser promovida.
• Ganhar tempo.
• Ser apreciada.
• Ter poder.
Adversários difíceis
A maioria dos adversários são educados, cordiais e fáceis de lidar, mas, de vez em quando, aparece um difícil. Ocasionalmente ele tem motivos para isso, mas às vezes é só alguém que gosta de ser difícil.
Os reclamadores
Há dois tipos de reclamações: as justas e as injustas. Até você saber quais são os fatos, não vai saber com qual dos tipos esta lidando.
Os agressivos
Agressão é um sintoma tanto de ansiedade quanto de frustração. É subproduto de alguém que falhou numa tarefa ou se sente inseguro. Não a confunda com afirmação.
Os distraídos
É muito difícil negociar com uma pessoa distraída. Ela fica falando muito tempo e diz muito pouco. Você sempre precisa ter paciência e deve tentar fazê-la voltar ao assunto.
Os descorteses
Algumas pessoas não gostam muito de gente em geral; é provável que não sejam bem educadas quando estiverem negociando. Outras confundem profissionalismo com descortesia. Uma atitude aparentemente descortês pode ser um sintoma de ansiedade e frustração. De qualquer forma, não leve para o lado pessoal; essa não é a