Resenha como chegar ao sim

I – O problema

A maioria das pessoas, quando se depara com uma negociação, tende a assumir uma das seguintes posturas: ou é afável, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante daqueles que adotam uma postura mais rígida; ou é do tipo “durão”, áspero, se aferrando às suas posições, e, com isso, tenta vencer o jogo da negociação, mas pelo método da força bruta. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas esses talvez não sejam os mais sensatos. O que fazer, então?

Patton propõe um modo diferente de negociar, ou seja, uma negociação baseada em princípios, fundada nos méritos. Essa técnica de negociação está alicerçada em 4 pontos fundamentais, descritos a seguir.

II – O método

1. Separe as pessoas do problema. O que nós muitas vezes fazemos diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o problema central da negociação. É preciso separar a substância (objeto da negociação), do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que você a deixe desabafar. Não reaja aos sentimentos negativos dela: simplesmente deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos problemas dela, o que facilita a comunicação e, consequentemente, aumenta as chances de desenvolver um acordo que seja bom e sensato para ambas as partes da relação.

2. Concentre-se nos interesses, e não nas posições. Ficamos apegados a uma determinada posição no processo de negociação, e isso com frequência obscurece o que está por trás do problema, que é a revelação de nossos interesses subjacentes. É importante que a negociação se baseie nos interesses das pessoas, e não nas posições. E o que são interesses? Interesses são aquilo que motiva as