Precificação

PREÇO E VALOR

Segundo Luiz Antonio Bernardi autor do Livro Manual de Formação de Preços
3ª Edição (Políticas, Estratégias e Fundamentos)

PREÇO é um valor definido para o produto (perspectivas internas), portanto um piso.
VALOR é o preço que o mercado (Perspectivas externas) está disposto a pagar pelo benefício percebido, ou seja, a limitação.

Com relação à precificação, temos três tipos:

Baseada em Custos; Baseada na Concorrência; Baseada no Cliente ou no Valor percebido pelo cliente.

De acordo com um artigo da HSM Management 78 de janeiro e fevereiro de 2010, a precificação gera um impacto enorme na rentabilidade das empresas e pode variar de acordo com indústrias, países e até clientes.

Algumas empresas estão adotando e se adaptando para as estratégias de precificação baseada no valor percebido pelo cliente.
Num apanhado realizado entre 1983 e 2006 temos a conclusão de uma difusão de possibilidades de precificação na prática como:
Estratégias orientadas para a concorrência – 44%;
Estratégias baseadas em custos – 37%;
Estratégias orientadas para o valor percebido pelo cliente – 17%;
Outras estratégias – 3%.

Vamos a uma definição das precificações e seus pontos fortes e fracos.

BASEADA NA CONCORRÊNCIA:

Definição: Essa abordagem utiliza níveis de preço dos concorrentes antecipados ou observados como a fonte primária para a precificação.
Ou seja, em cima daquilo que o concorrente propõe em seu preço.
Ponto Forte: Dados facilmente disponíveis.
Ponto Fraco: Não levam em conta os clientes e sua disposição em pagar.

BASEADA NO CLIENTE:

Definição: Adota o valor que um produto ou serviço transmite para os clientes como o principal fator para a determinação de preços.
Ponto Forte: Leva em conta a perspectiva do cliente, ou seja, o seu ponto de vista.
Ponto Fraco: São dados difíceis de obter e interpretar; Pode levar a preços relativamente mais altos – Precisa levar em consideração a rentabilidade de