Planejamento em negociação

UM ADEQUADO PLANEJAMENTO EM NEGOCIAÇÃO.
Executivos de sucesso são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar. Mas como desenvolver esta competência. Bem, o primeiro passo é entender que existe uma estratégia específica para cada tipo de negociação. Se você não conhecer os diferentes tipos de negociação, não poderá elaborar um planejamento eficiente. Neste caso, aposto todas as fichas em seu adversário. O modelo das preocupações balanceadas, adaptado de Sparks (1992), apresenta os quatro tipos de negociação resultantes da integração entre os interesses pelo resultado e pelo relacionamento. Nesse tipo de negociação, o ideal é evitar conflitos, pois não há interesse no objeto negociado, nem na continuidade das relações. Na posição 3 está a competição, negociação em que o interesse pelo objeto negociado é maior do que o interesse pelo relacionamento. São transações de compra e venda de objetos ou serviços. Nesse tipo de negociação, é aconselhável planejar e fazer uso de táticas éticas. Afinal, você quer o maior pedaço do bolo. Na posição 4 está a solução de problemas, negociação em que visamos aproveitar o máximo do objeto e do relacionamento. Esse tipo de negociação balanceada é ideal para executivos, pois favorece o surgimento de novos negócios e a criação de parcerias comerciais com clientes, fornecedores, e até com concorrentes. A negociação do tipo solução de problemas também é conhecida como ganha-ganha, porque nela se busca aumentar o tamanho do bolo para depois dividi-lo entre todos os envolvidos. Como você pode ver, situações cotidianas envolvem a habilidade de negociar. Planejar e adequar as estratégias ao tipo de negociação em que estamos envolvidos aumenta consideravelmente nossas chances de sucesso. Edson Luiz Borges

Professor Administrador Edson Luiz Borges CRA 16814

Escutamos - a todo o momento que a negociação é tão antiga quanto a humanidade, que começamos a negociar quando nascemos, e que a negociação é mais arte do que