Planejamento da Negociação.

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Cap. 6 – O Planejamento da Negociação
A importância de planejar a negociação
Os grande negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar. Conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo.
Aspectos
1.O planejamento é a etapa mais importante do processo de negociação (constrói uma base sólida)
2.A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação (porque é trabalhosa e pouco excitante)
MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ O planejamento para a negociação:conceitos
Planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro incerto (MAXIMILIANO). Possui os diversos objetivos: definir objetivos ou resultados a serem alcançados definir meios para possibilitar a realização dos resultados interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada , dentro de um intervalo de tempo tomar no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza
Desta forma, o planejamento consiste em: buscar informações necessárias ao processo, formular um roteiro ou plano de ação,
Preparar-se para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos.
MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ As diferentes visões do planejamento da negociação
Colaiácovo chama o planejamento de pré-negociação e possui 3 etapas:
1.definir o problema (objeto da negociação)
2.estabelecer compromisso com o acordo negociado (solução, ou acordo justo) 3.acertar a negociação (objetivos, princípios e procedimentos)
Fischer e Ury destacam 4 aspectos importantes
1. separar as pessoas do problema
2. concentrar apenas nos