O planejamento de uma negociação

O Planejamento da Negociação

- Se eu tivesse nove horas para cortar uma

árvore passaria machado.

seis

horas

afiando

meu

Abrahan Linconln

CONCEITO (p.147)
O Planejamento da negociação consiste, então, na busca das informação necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
“muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”.

A Importância de Planejar uma Negociação

Autores de negociação destacam que essa é a fase mais importante da negociação, porém muito trabalhosa.

É a etapa de definir os interesses, buscar informações, definir as metas, prever impasses e buscar soluções viáveis.

Ciclo PDCA

ciclo de Deming, p. 149

Diferentes visões do Planejamento da negociação (p.147)- leitura.

- Separar as pessoas do Problema - Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. - Buscar alternativas de ganhos mútuos. - Encontrar critérios objetivos.

p.148 - 149

p. 156.

A ARTE DE NEGOCIAR ! PAI – escolhi uma ótima moça para você casar filho, FILHO – mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher, PAI – meu filho, ela é filha do Bill Gates... FILHO – bem, neste caso, eu aceito, Então o pai negociador vai encontrar Bill Gates... PAI – Bill, eu tenho o marido ideal para sua filha, BILL GATES – mas, a minha filha é muito jovem para se casar, PAI – mas, este jovem é vice-presidente do Banco Mundial... BILL GATES – neste caso, tudo bem... Finalmente, o pai vai ao presidente do Banco Mundial, PAI – sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vicepresidente do Banco Mundial, PRES. BANCO – mas, eu já tenho vice-presidentes demais, PAI –mas, SENHOR, este jovem é genro do Bill Gates... PRES. BANCO – neste caso ele pode começar amanhã... MORAL DA ESTÓRIA: Não existe negociação perdida. Tudo depende da