Negociação comercial

Negociação Comercial

Orientador: José Artur de Oliveira

RESUMO

O trabalho vem acarretado de busca de melhoramento na maneira de se negociar comercialmente, tentando descrever claramente os caminhos necessários para o sucesso de uma boa negociação, seja ela comprando ou vendendo.

PALAVRAS-CHAVES
Negociação, C.H.A,Conhecimentos,Habilidades,Atitudes,Empatia,Prospecção,
Planejamento,Abordagem,Negociação na integra,Objeção,Venda
Perdida,Fechamento de Venda,Entrega e Acompanhamento.

ABSTRACT
The work has been gathering strength in the search for improvement in the way of negotiating commercial, trying to clearly describe the steps needed for the success of a good negotiation, whether buying or selling.

KEYWORDS
Negotiation, CHA, Knowledge, Skills, Attitudes, Empathy, Prospecting, Planning,
Approach, Trading in full, Objection, Lost Sale, Closing Sale, Delivery and
Monitoring.

Administração de Empresas da MSB

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Negociação Comercial

INTRODUÇÃO
Negociação é um conjunto de processos onde o objetivo final é chegar a um bem comum entre as duas partes, pois para ambas as partes interessadas serão a conclusão do contrato ou a fidelização do cliente. Mediante a este raciocínio, pode se perceber que a área de abrangência é a negociação comercial. Segundo Kersten
(2002)12, a negociação é um processo de tomada de de cisão que envolve duas ou mais partes que trocam informações com o objetivo de determinar u m compromisso entre elas. Cada participante do processo pode ser considerado um tomador de decisão independente. Entretanto, a negociação causa uma interdependência entre os negociadores porque todos os negociadores precisam aceitar a decisão tomada e o acordo não pode ser alcançado unilateralmente. O caráter pessoal das negociações, a independência dos participantes na tomada de dec isão e a interdependência para alcançar os objetivos contribuem para a complexidade das negociações. Negociação – Efeitos de sucesso