Negociar

Páginas: 2 (398 palavras) Publicado: 7 de novembro de 2013
Negociação posicional
Esta forma de negociação caracteriza-se pela tomada e cedência de posições sobre determinado produto, serviço ou assunto. Um dos lados começa com a sua oferta, rejeitadapelo outro lado, que logo manifesta a sua posição. Ambos os lados vão alterando as suas exigências até se chegar a um acordo.
Nesses termos tomar posição tem alguns benefícios: Mostra ao outro lado oque nós queremos, funciona como uma âncora em situações imprevisíveis e de elevada pressão, demonstra o envolvimento e interesse de ambas as partes em atingir um resultado.
Porém, assumir umaposição e centrar a negociação em torno dela acarreta desvantagens:
O negociador tende a centrar-se em demasia na posição por ele tomada;
A tendência é que o acordo alcançado resulte da divisão ao meioda diferença entre as posições, o que não será necessariamente positivo para o lado contrário;
Conhecendo esta lógica, as posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas, o que criaanimosidade e tensão entre as partes;
Sabendo que quanto menores forem as concessões e mais margem obtenho para negociar, o processo tende a alargar-se no tempo e a transformar-se numa “batalha devontades”;
Negociação por Princípios (Ganha Ganha)
Partindo dos trabalhos de Fisher e Ury, a Negociação por Princípios surge como um método de negociação explicitamente desenhado para dar origem aresultados eficientes para ambas as partes, baseado não em posições mas em interesses. Esta abordagem pode ser resumida em quatro pontos:
1) Separação entre pessoas e problemas;
2)Foco nos interesses, nãonas posições;
3)Originar variedade de opções previamente à decisão;
4)Insistir em critérios objetivos para a tomada de decisão.
Separar as pessoas dos problemas: as percepções. A percepçãoque as pessoas têm sobre uma situação determina a forma como se comportam perante a mesma. Se a vejo como ameaçadora, tenderei a comportar-me de forma agressiva ou defensiva. Se a encaro como...
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