como negociar

Páginas: 20 (4984 palavras) Publicado: 5 de março de 2014
ALTA GERÊNCIA

Como negociar
através das
fronteiras
Os negociadores internacionais devem conhecer mais do que as
tradições e a etiqueta locais. Cada cultura estabelece, de forma
sutil, mas poderosa, estruturas de poder e processos de tomada
de decisão próprios Por James K. Sebenius

D

iferenças culturais podem influenciar negociações de maneira significativa e inesperada, como tantosnegociadores aprenderam a duras penas. Além do protocolo, há
outro aspecto das negociações internacionais igualmente traiçoeiro, que vem sendo
sistematicamente negligenciado: as formas pelas quais as pessoas de diferentes partes do
mundo chegam ao acordo.
Os processos de tomada de decisão, que determiSinopse
nam um “sim” ou um “não”, variam enormemente entre as diversas culturas, não apenasno que diz respeito
Fazer negócios em um meio cultural diferente impõe aos
aos aspectos legais, mas também aos comportamentos
executivos responsáveis pela negociação um dever: o de
e crenças básicas. Em minha experiência como obserlevar em consideração aspectos culturais que vão muito
vador e participante de várias negociações internacioalém do comportamento exigido pela etiqueta. Quem
nais,presenciei o fracasso de acordos promissores simignora as peculiaridades dos processos de negociação em
plesmente porque as pessoas ignoraram ou subestimacada país pode se ver diante de surpresas desagradáveis.
ram as poderosas diferenças culturais de processo.
A estrutura de poder e o processo de tomada de decisão
costumam variar enormemente de uma cultura para outra,
não somente no que dizrespeito a aspectos legais, mas
também quanto a condutas e valores. Muitos acordos
promissores fracassam devido ao fato de uma das partes
ter ignorado tais diferenças.
Neste artigo, James Sebenius, um dos maiores especialistas em negociação da atualidade, explica como deve se
preparar um negociador para atuar com sucesso em uma
cultura que não a sua. Antes de preparar a estratégia que vaiutilizar, o negociador deve conhecer cada um dos protagonistas da negociação –formais e informais– e saber quais deles
podem influenciar a decisão final.
James K. Sebenius é especialista em negociação. É professor de
administração de empresas na Harvard Business School e membro do
conselho executivo do programa sobre negociação da Harvard
Law School, ambas sediadas em Boston, Massachusetts,EUA.

HSM Management 34 setembro-outubro 2002

Identifique os participantes e entenda o processo
Em qualquer negociação, você sempre interage
com pessoas. No entanto, seu principal objetivo é influenciar a organização por trás dessas pessoas. Para
isso, você precisa saber exatamente quem são os participantes de todo o processo de tomada de decisão e
que papel cada um deles desempenha.Especialmente em um território desconhecido, as
respostas poderão surpreendê-lo. Na verdade, se você
partir de sua visão “nacional” sobre como é o processo
de tomada de decisão dentro das empresas, correrá o
risco de prejudicar seriamente a negociação.
Portanto, é útil dividir o processo de tomada de
decisão em suas partes componentes: quem são os
participantes? Quem decide o quê? Quais são asinfluências informais que podem favorecer ou prejudicar

ALTA GERÊNCIA
Pode ser uma
surpresa
descobrir que,
na Alemanha,
os trabalhadores têm uma
representação
igualitária nos
departamentos
de supervisão
de muitas
empresas

o acordo? Vamos examinar cada um desses fatores, que podem variar bastante nas diversas
regiões do mundo.
Nos Estados Unidos, assim como em outros países,órgãos fiscalizadores e reguladores
podem ter influência sobre um acordo entre empresas. É o caso, por exemplo, do Departamento de Justiça norte-americano [e, no Brasil, do Conselho Administrativo de Defesa Econômica – Cade]. Em todos os países é comum deparar com participantes “extras” no processo,
mas esses serão, em geral, diferentes dos que você espera e quase sempre menos óbvios.
Para os...
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