Negociação variaves basicas

Variável Básica Poder do Processo de Negociação.

Poder.
Quase todos os homens podem enfrentar a diversidade, mas se queres por o caráter de um homem a prova,de a ele o poder.
Abrahan Lincoln
Embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro a ate mesmo positivo. Segundo Stark,o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações ,não sendo,em si mesmo,nem bom nem ruim.
O poder pode ser definido como a habilidade de um ator (A) conseguir de outro autor (B) aquilo que deseja. Para Cohen, dentro dos limites razoáveis, e possíveis conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções,testar suposições, corres riscos calculados e basear-se em informações solidas,acreditando que se tem poder.
O poder de cada parte esta intrinsecamente relacionada com a interdependência das relações dos parceiros envolvidos. Isso significa que um poder de um agente (A) depende do nível de dependência da agente (B) e vice – versa.
Para Martinelli e Almeida, os poderes podem ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, presente em qualquer situação independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador. Ha também os poderes circunstanciais ,relacionado a situações,ao momento,a influencia do meio ou tipo de negociação especifica,no qual o ambiente age como influenciador da negociação.
Cabe ao negociador saber direcionar o seu poder construído para a conquista de um relacionamento em longo prazo. Para tanto e importante considerar os outros aspectos do processo de negociação descritos anteriormente.

A questão Ética nas Negociações.
Existem diversos significados para o termo ético. No dicionário a definição dada e a seguinte: “A parte da filosofia que e a ciências, ou a reflexão sobre os valores humanos”. Alguns autores