Perfil do negociador

CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO

Gestão de Negócios em Gastronomia

Influência de Perfis Durante o Processo de Negociação

Disciplina: Negociação

Professor: Walter E. Ribeiro

Aluna: Bruna Soares

Junho/2012

1. Negociação

Independente da visão de negociação é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997).
Existem várias definições conceituam a negociação. Para Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Apesar de ser um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados, uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos, hoje esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Para uma boa negociação,