natura

Casos de Ensino em Administração
A N ATURA

E A

I NTERNET
Teresa Cristina Janes Carneiro (FESV/ES)

R ESUMO
O objetivo deste caso é discutir a necessidade de mudanças que diversas empresas estão enfrentando em função do extraordinário crescimento da Internet como atalho de vendas. O caso descreve o dilema da Natura, uma empresa de vendas diretas de produtos de beleza, diante do crescimento da
Internet. Discute se vale a pena manter um canal formado por centenas de milhares de representantes remuneradas em um mundo onde fabricante e consumidores podem se relacionar sem intermediários, e se é possível encontrar um caminho capaz de evitar o desmonte de uma estrutura que vem se mostrando vencedora. Discute também se a Internet pode ser uma opção para o crescimento e melhor posicionamento estratégico da Natura, diante do aumento da concorrência estrangeira no mercado brasileiro.
Palavras-chaves: Internet; vendas diretas; crescimento.

A BSTRACT
The objective of this case is to analyze the need of change that several companies are facing because of the extraordinary growth of the Internet as a true direct sales channel. This case describes the dilemma of Natura, a beauty product direct sales company, before the growth of the Internet. It analyzes whether it is worthwhile to keep a costly channel formed by hundreds of thousands of sales representatives, while nowadays manufacturers and consumers might connect themselves without intermediate. It also researches alternative ways to avoid the disruption of a traditional winner sales structure. This case also discusses if the Internet is a good option for Natura to achieve growth and a better strategic positioning, while the foreign competition is increasing in the Brazilian market. Key words: Internet; direct sales; growth.

RAC, v. 7, n. 4, Out./Dez. 2003: 211-227

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INTRODUÇÃO

Em meados de 2002, Antonio Seabra um dos presidentes da Natura, vinha tentando resolver a aparente