MBA FGV

Charles Sales Bicalho
Joiciane Kirchner
Marcos C. da Silva
Marcos Nascimento Armange
Rafael Lapolli
VALCIONI KIRCHNER

POLÍTICA COMERCIAL EMPRESA XPTO INFORMATICA LTDA

João Baptista de Paula Vilhena Soares, Mestre
Coordenador Acadêmico

Silvio Roberto Fernandes Costa, Mestre
Professor Orientador do TCC

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em Gestão Comercial Curso de pós-graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management como pré-requisito para obtenção do título de Especialista.

TURMA GESTÃO COMERCIAL 1

Blumenau/SC
2013

O Trabalho de Conclusão de Curso Política Comercial da Empresa XPTO Informática Ltda. elaborado por Charles Sales Bicalho, Joiciane Kirchner, Marcos C. da Silva, Marcos Nascimento Armange, Rafael Lapolli e Valcioni Kirchner aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré-requisito para a obtenção do MBA em Gestão Comercial, Curso de Pós-graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management.

Data da aprovação: _____ de ____________de_______

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João Baptista de Paula Vilhena Soares - Mestre
Coordenador Acadêmico

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Silvio Roberto Fernandes Costa - Mestre
Professor Orientador do TCC

SUMÁRIO

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

A XPTO é uma empresa de médio porte que possui foco em revenda e distribuição de software para várias finalidades. Devido a sua diversidade de soluções, a XPTO adota processos de vendas diferentes para cada linha de produto, pois para alguns é distribuidora e para outros é somente revenda. Será avaliada neste trabalho a política comercial referente ao processo de vendas do software GO-Global, por se tratar do produto comercializado com maior número de transações. Na ótica da XPTO, não há um segmento específico para o GO-Global, porém, o maior número de empresas clientes do produto são software-houses, órgãos públicos e