Marketing

UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE

ANDERSON SILVA
BRUNA NEVES
FLAVIA SALES
PATRICIA BARBOSA
THAIS TORRES

MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

SÃO PAULO
2013

ANDERSON SILVA
BRUNA NEVES
FLAVIA SALES
PATRICIA BARBOSA
THAIS TORRES

MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Marketing Estratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Prof. Edward Gerth

São Paulo
2013
RESUMO

Com o objetivo de identificar o comportamento do consumidor organizacional, caracterizando-o de acordo com o comportamento de compra e identificando os principais problemas desse processo, foi escolhido um setor pouco conhecido nas relações de consumidores e fornecedores, em um mercado nada convencional. Estamos falando das relações de compra no modelo da cadeia de distribuição de soluções de tecnologia da informação no mundo corporativo, envolvendo todos os níveis de uma cadeia de vendas, desde o fabricante, distribuidor e canais de vendas, até chegar ao cliente final, que são as empresas.
Palavras-chave: Comportamento. Consumidor. Cliente. Distribuição, Tecnologia da Informação, Organizacional.

1. INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem como tema principal, explicar o funcionamento do processo de compras entre a empresa CNT (distribuidora de fabricantes de produtos do segmento de Tecnologia de Informação) e o seu mercado consumidor, pelo fato das relações de fornecedor e consumidor nesta cadeia de distribuição serem pouco exploradas, despertando a curiosidade dos integrantes do grupo.

O objetivo principal deste trabalho é identificar o comportamento do consumidor organizacional da CNT, caracterizando-o de acordo com seu comportamento de compra e apontar os