Marketing

4. PORQUE COMPRA

4.1 Características individuais do consumidor

Quando o consumidor realiza uma compra, dependendo do produto que deseje adquirir, é influenciado por diversos factores.

Dois factores de muita importância no consumo são, o fator econômico e fator cultural. Pois depende muito a que classe econômica o consumidor pertence para poder usufruir de bens, produtos e serviços. O fator cultural, por sua vez, vai determinar o comportamento de cada grupo, conforme a sua classificação.

Cada consumidor reage de forma diferente a estímulos iguais, tendo em conta:
-a idade e estágio do ciclo de vida de cada indivíduo (jovens, crianças e idosos têm gostos diferenciados);
-ocupação (uma pessoa tende a consumir diferentes produtos ou serviços em função do tipo de ocupação que exerce);
-estilo de vida (cada estilo de vida determina um hábito diferente de consumo);
-personalidade (a personalidade é normalmente descrita como autoconfiança, autonomia, sociabilidade, atitude defensiva e adaptabilidade).

Todos nós, em diferentes momentos ao longo da vida sentimos carências. A partir desse momento temos uma necessidade, que tentaremos satisfazer da forma mais rápida e eficiente possível. Quando a exigência de satisfação é muito elevada procuramos toda a informação que for preciso para alcançar o nosso objectivo, de maneira que aparece em nós uma motivação. Após essa fase, percebemos que a nossa carência só pode ser satisfeita com um determinado produto concreto, aqui já estamos perante o desejo.[3]

4.1.1 Necessidades do consumidor

As necessidades são carências sentidas pelo indivíduo. À medida que se vão satisfazendo estas necessidades, surgem outras de carácter mais elevado.

Nos finais dos anos 30, o psicólogo Henry Murray propôs uma lista de 28 necessidades fundamentais, em que as mais importantes são:
1) Necessidade de adquirir: desejo de possuir produtos ou serviços;
2) Necessidade de realização: de superar obstáculos, de exercer