Marketing de relacionamento

1 - Definições
Marketing de Relacionamento
O Marketing de Relacionamento é usado pelas empresas para gerar valores para o seu público alvo, buscando fidelizá-los por meio da construção de um relacionamento em longo prazo. É através do Marketing de Relacionamento que as empresas podem entender os hábitos de consumo dos seus clientes e projetar ações voltadas para eles, buscando sempre que estes se tornem cada vez mais dependentes de seus produtos ou serviços.
Para esse processo de fidelização acontecer é preciso entender quais são os componentes para a consolidação desse processo. Segundo Kotler e Armstrong, o Marketing de Relacionamento se desenvolve a partir dos princípios básicos de Marketing, análise das oportunidades de marketing; seleção dos consumidores -alvo; desenvolvimento do mix de marketing e administração do esforço de marketing, porém, sua diferenciação inicia-se com mais seis componentes:
• Procura criar novo valor para os clientes e compartilhar esse valor entre o produtor e o consumidor;
• Reconhece o papel fundamental que os clientes individuais têm, não apenas como compradores, mas também, como formadores do valor do produto. Assim, o valor é criado com os clientes e não por eles;
• Exige que uma empresa, como consequência de sua estratégia de marketing e de seu foco sobre o cliente, planeje e alinhe seus processos de negociação, suas políticas de comunicação, sua tecnologia e seu pessoal para manter o valor que o cliente individual deseja;
• É um esforço contínuo e colaborativo entre comprador e o vendedor. Desse modo, funciona em tempo real;
• Reconhece o valor dos clientes por seu período de vida de consumo e não como clientes ou organizações individuais que devem ser abordados a cada ocasião de compra. Ao reconhecer o valor do período de vida, o marketing de relacionamento procura unir progressivamente a empresa aos clientes;
• Procura construir uma cadeia de relacionamentos dentro da organização para criar o valor desejado pelos