Interessantes

RESUMO DAS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

O ato de negociar está diretamente inserido no cotidiano dos seres humanos. Nenhuma negociação é igual à outra, os negociadores apresentam características e comportamentos diferentes, possuindo um estilo de negociação predominante. Não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. Entre os modelos de estilo de negociação encontrados, estão os seguintes: * Modelo de Jung: dá ênfase aos impulsos que dirigem nossas ações, capacidade de controlar ou aceitar o controle, considerar ou desconsiderar o outro – o restritivo, o confrontador, o ardiloso e o amigável; * Modelo de LIFO de Bergamini: comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo com características apresentadas todas ao mesmo tempo e em graus diferentes – o dá e apoia (D/A), o toma e controla (T/C), o mantém e conserva (M/C), e o adapta e negocia (A/N); * Modelo de Marcondes: o negociador além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele, usando a dosagem correta em cada estilo – o de afirmação, o de persuasão, o de ligação e o da atração; * Modelo de Gottschalk: sua aplicação depende da personalidade individual do negociador – duro (negativo), caloroso (positivo), dos números e negociador; * Modelo de Márcio Miranda: há dois tipos de negociação: as que nunca se repetem prevalecendo a competição e as que apontam para um relacionamento duradouro onde a cooperação é importante. Também não existem regras e tudo é negociável para se alcançar o objetivo central que é o acordo – o diretivo ou empresarial, o sociável ou superstar, o afável ou bem-relacionado e o metódico ou perfeccionista; * Modelo de Junqueira: todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante, identificá-lo e conhecê-lo é necessário para que possa ser desenvolvido e aplicado com maior eficiência – o