Funções sobre vendas

Funções do Setor de Vendas

O ato de vender é de extrema importância, pois dele resulta a receita com a qual a empresa se mantém. O capital obtido com as vendas deve cobrir o custo das mercadorias, as despesas operacionais e ainda garantir uma margem que remunere o capital investido e dê-lucro. E aqui vale ressaltar que o conceito de vendas é muito amplo e não se resume a mercadorias. Uma empresa de serviços, por exemplo, também vende - no caso, seus serviços.

Assim como o ato de comprar, o ato de vender é bastante complexo e implica o contato direto com o cliente, a determinação do preço final, as condições da venda, a propaganda e a comunicação com o mercado, que o preço de venda é aquilo que se cobra pela mercadoria e por todos os serviços a ela agregados. Por exemplo, para estabelecer o preço final de um par de sapatos, o fabricante deve calcular quanto custou o couro, o salto, o forro etc., quanto pagou aos empregados, o aluguel do local onde ele é fabricado, as taxas e a margem de lucro.

O cálculo do preço é, sem dúvida, o ponto mais sensível da relação com o cliente e deve ser fixado levando-se em conta o mercado e a concorrência. A definição do preço influência o volume de vendas, a lucratividade e a própria imagem da empresa. O ideal é conseguir mostrar ao cliente que os preços praticados são justos em função do produto ou do serviço prestado.

Empresas que costumam alterar muito seus preços, reagindo aos concorrentes, às variações do volume de vendas e aos preços da matéria-prima, correm o risco de perder sua identidade junto ao consumidor e, segundo Luiz Ratto (2004), "acabam jogando por terra todos os esforços feitos em outras áreas da companhia", Por isso, Luiz Ratto considera uma verdadeira arte o ato de estabelecer o preço. Por um lado, todo comerciante tem interesse em vender barato, mas, se os preços não garantirem a lucratividade, não poderão ser mantidos. Por outro lado, quando se exagera nas margens de lucro, o cliente não compra, e