Formação de preços - Castrol

Fundação Getúlio Vargas
Formação de Preços
Trabalho de Grupo

I. Você e seu grupo deverão analisar e responder as questões abaixo, considerando os conceitos discutidos em sala de aula:

1.) Em 1991, os preços dos óleos lubrificantes, até então tabelados pelo Conselho Nacional de Petróleo, foram liberados. Todos os preços eram iguais em suas respectivas categorias.

Na categoria “óleos para motores a gasolina”, a Castrol era líder de mercado e detinha 17% de participação, derivadas das vendas de Castrol GTX, considerado por ela como produto especial e responsável por parcela importante de seu faturamento.

A Empresa, de origem inglesa, reivindicava há muito tempo uma melhoria nas margens dos produtos, pois sua dependência financeira, ao contrário das demais distribuidoras, era total em relação à linha de lubrificantes.

Com a liberação de preços, as Companhias procuraram rever seus preços, obtendo ganhos de participação de mercado e/ou aumento em suas lucratividades. A Castrol aumentou seus preços, aproximadamente, em 10% acima dos reajustes do restante da concorrência.

Três meses após a liberação de preços, a participação de mercado da Castrol caíra para 4% nessa linha de produtos. Do volume de lubrificantes automotivos na classe ”gasolina” 60 a 70% eram comercializados através de Postos de Serviço; com isto, a vulnerabilidade da Castrol era elevada, pois não possuía bandeira própria.

Em seu ponto de vista:

a) O que motivou queda tão acentuada?

O aumento de preços desnivelado aos dos concorrentes.

b) A percepção de valor dos consumidores correspondia àquela esperada pelos gerentes da Castrol?

Não. Pois se correspondesse, os consumidores aceitariam pagar mais caro pelo produto. Os consumidores destes produtos se mostraram mais sensíveis a preço do que a marca.

c) Qual a estratégia de fixação de preços adotada pela Empresa?

A estratégia adotada pela empresa foi baseada no que eles assumiram como sendo a percepção de