FICHAMENTO - COMO CHEGAR NO SIM

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ –UNIVALI.
CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E SOCIAIS
DISCIPLINA: MÉTODOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS
10º PERÍODO - NOTURNO
FICHA DESTAQUE DE OBRA CIENTÍFICA
1- NOME COMPLETO DO AUTOR DO FICHAMENTO:
Vanessa Carolini de Lima.
2- OBRA EM FICHAMENTO:
FISHER, Roger; RIBEIRO, Vera; BORGES, Ana Luiza; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2. ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005.
3- ESPECIFICAÇÃO DO REFERENTE UTILIZADO:
Destacar na obra em fichamento as proposições que são essenciais para a compreensão do método de negociação de Harvard.
4- DESTAQUES CONFORME O REFERENTE:
4.1 “O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer. Ele sugere que você procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, você insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independente da vontade de qualquer dos lados.” (p.16
4.2 “Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso.” (p. 21).
4.3 “Quaisquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente, e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.” (p. 22)
4.4 “Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela [...] seu ego se identifica com sua posição.” (p. 22).
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4.5 “À medida que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O acordo torna-se menos provável.” (p. 23).
4.6 “Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe