Fichamento Livro COmo chegar ao sim

Aluno: Lucas Leite Almendra
RA00123084
Turma: MB6
Aula: Mediação

Fichamento do livro
“Como chegar ao sim, Como negociar acordos sem fazer concessões”.

1. O PROBLEMA:
1.1. Não barganhe por posições:
1.1.1. Discutir com base em posição produz resultados insensatos: Considerando que qualquer negociação envolve três critérios, sendo eles: deve produzir um acordo sensato, deve ser eficiente, e deve melhorar- ou pelo menos não piorar - a relação das partes. Assim sendo, a partir do momento que os negociadores barganham por posições e a defende de ataques, mais comprometido fica com ela, ou seja, quanto mais você tenta convencer a outra parte da impossibilidade de mudar sua posição inicial, mais comprometido você ficará com ela vez que seu ego ficará relacionado com esta e passará a tentar “salvar às aparências”. (ex: fazenda no Iraque).
Disso, pode se extrair que quanto mais atenção se der a posições, menos foco será dado ao atendimento dos interesses subjacentes das partes e mesmo que seja celebrado um acordo, este será menos satisfatório do que poderia ser para ambos os lados.
1.1.2. Discutir com base em posições é ineficiente:
Na barganha por posição, você tenta melhorar as chances de que, qualquer que seja o acordo, ele lhe seja favorável. Para tanto, a pessoa começa com uma posição extrema e agarra-se a ela a todo custo, fazendo concessões mínimas para que satisfaça o outro. No entanto, a outra parte está fazendo justamente o mesmo. Ou seja, menores serão as concessões e mais difícil será o acordo.
1.1.3. Discutir com base em posições ameaça o relacionamento:
Por acarretar em concurso de vontades, cada uma das partes mediante o uso de sua pura vontade, tenta forçar o outro a mudar sua posição. E, quando um curva-se perante a vontade do outro, enquanto suas vontades são ignoradas, gerará ressentimento.
1.1.4. Quando há muitas partes envolvidas, a barganha posicional é ainda pior:
Em virtude de haver muitos membros, cada concessão deve ser feita e aceita por todas