Fichamento do livro: como chegar ao sim

Identificação do Livro:
Como chegar ao sim: Negociação de acordos sem concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton;
Tradução: Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges.
2ª ed. revisada e ampliada - Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005
216 pp. ISBN 85-312-0956-0.

Palavras chaves:
Mediação de conflitos, negociação e acordos.

Sinopse do livro

O livro é um clássico sobre negociação, escrito em 1981, por três pesquisadores da Universidade de Harvard. A obra foca a solução dos conflitos em quatro princípios: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas. O livro é referência quando falamos sobre negociação e mediação.

Resumo do capítulo Cinco “O método – Insista em critérios objetivos”
O capítulo cinco mostra a importante de conciliar os conflitos/problemas usando o método de critérios objetivos. Segundo o livro “[...] tentar conciliar as diferenças de interesse com base nas vontades cobra um preço tão elevado, a solução é negociar numa base independente da vontade de qualquer dos lados – ou seja, com base em critérios objetivos”. (Cap. 5; Pg. 100).
O texto explica a importante de se formular perguntas referentes à negociação, pois aceitar a posição do outro sem saber se será a melhor decisão é com certeza é dos fatores primordiais para que haja maiores conflitos futuros. A vantagem de se usar critérios objetivos é que a negociação fica baseada em princípios que conduzem a acordos sensatos, amistosos e eficientes.
O uso desses critérios acaba também com o número de compromissos que cada um dos lados precisa assumir e desfazer ao se encaminharem para o “SIM”, pois os objetivos tendem há empregar esse tempo mais eficientemente, falando sobre os padrões e possíveis soluções.
A elaboração desses critérios deve acontecer com antecedência, pois assim a fica mais fácil emprega-los