Etapa 4 e 5

Etapa 4 - Gerenciando a Força de Vendas

Passo 4.2 – Análise do processo de compra
A Pixolé, possui em sua carteira dos principais compradores mantidos sob uma estrutura organizacional, notado por uma pequena quantidade de compradores com um alto poder de compras (quantidade em mercadorias o que garante à empresa uma alta rentabilidade). Existe um relacionamento com seus clientes estreito, muitas vezes existem parcerias. A forma de decisão de compra é muito mais racionais exatamente por se tratar de uma compra profissional. Ainda podemos destacar algumas características no mercado organizacional, aplicadas e geridas pela Pixolé:
Derivadas: Sapatos brancos para uma clinica médica. - A demanda de compra e reabastecimento de estoque expedido pela Pixolé, é programada e realizada de acordo com os pedidos de venda realizados.
Flutuante: Por se tratar de um mercado de calçados eventualmente freqüentemente existem novidades em calçados e acessórios. A mudança na demanda do consumidor exige uma grande mudança organizacional.
O processo de compra nesta organização consiste em oito estágios chamados de fases de compra: (1) reconhecimento do problema; (2) descrição e necessidade geral; (3) especificação do produto; (4) procura de fornecedores; (5) solicitação da proposta. (6) seleção do fornecedor; (7) especificação do pedido de rotina; (8) revisão do desempenho. Com a sofisticação dos compradores empresariais, as empresas de calçados precisam modernizar suas habilidades em marketing.
Ainda assim, entendemos que os compradores institucionais se preocupam mais com o lucro ou a minimização dos custos. Os fornecedores devem estar preparados para adaptar suas ofertas às necessidades e aos procedimentos especiais encontrados no mercado.

Passo 4.3 Análise Diagnóstica da Equipe de Vendas
Para administrar as vendas da empresa, é preciso estabelecer e negociar as metas da equipe, analisar o desempenho de cada vendedor, identificar deficiências, promover treinamentos,