Estudo de caso T cnicas de Negocia o Copia

Páginas: 3 (603 palavras) Publicado: 17 de agosto de 2015

SAINT PAUL ESCOLA DE NEGÓCIOS









TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA
ESTUDO DE CASO REAL









SÃO PAULO - SP
2015

Introdução

Este trabalho contempla um case real de negociaçãoenvolvendo a compra de um sistema de concessão de crédito (Empresa A) por parte de uma administradora de cartão de crédito de uma empresa fornecedora (Empresa B).
Este processo foi conduzido dentro daprimeira empresa por uma equipe contendo três pessoas da área de crédito da empresa administradora de cartão de crédito, principais interlocutores e demandantes, e mais duas pessoas da área de sistemas parao parecer e aprovação da parte técnica.



Etapas da Negociação

Planejamento

Motivado pelo aumento do volume de suas operações e por problemas recentes vividos em épocas de grande concentração devolume no sistema anterior, a Empresa A decidiu realizar a troca de seu sistema de concessão de crédito.
Para isto, como passo inicial, a Empresa A reuniu uma equipe de trabalho onde foi realizadotodo o detalhamento do processo de concessão de crédito, foi mapeado a atuação do sistema anterior e o escopo de atuação do novo sistema, onde tudo foi documentado.
A partir disso foi formada umaequipe de negociação contemplando os demandantes internos e conhecedores do processo e a equipe técnica para contato com fornecedores e fechamento do negócio, onde para cada fornecedor foi colocado emdetalhes o escopo do projeto e a real necessidade da Empresa A.


Abordagem

A - Abertura

Em todas as reuniões com os fornecedores foram apresentadas, nos níveis mais detalhados a necessidade daEmpresa A, onde um ponto importante para a mesma era a independência que a mesma teria de ter com relação a manutenção do sistema após a implantação do projeto.

B - Sondagem

Após a etapa anterior, aequipe de negociação abria uma etapa para apresentação dos sistemas por parte dos fornecedores, onde nesta etapa toda equipe ouvia atentamente o que era apresentado, com questionamentos com relação a...
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