Estratégia de preços

Páginas: 6 (1416 palavras) Publicado: 23 de março de 2014
O capítulo começa com um estudo de caso sobre uma companhia aérea Irlandesa chamada Ryanair. Nesse estudo de caso ele mostra como a Ryanair mudou o paradigma da aviação doméstica européia através da diminuição do preço das passagens. Neste novo modelo, a Ryanair investiu alto na diminuição dos custos e num modelo de cobrança por todos os serviços prestados, como taxa para check-in, venda decomida durante o voo, cobrança por quilo de bagagem e etc. Apesar das cobranças por esses serviços, os preços das passagens caíram muito e a ideia é leva-los a zero.
Este capítulo mostra que as decisões de preço estão sujeitas a um complexo conjunto de forças internas, ambientais e competitivas. A empresa não somente determina o preço de seus produtos e serviços, mas ela possui uma estrutura dedeterminação que cobre diferentes itens da sua linha.
1. Estratégias de determinação de preços de novos produtos

1.1. Determinação de preços de desnatamento
A Empresa estabelece inicialmente um preço bem alto para “retirar a nata” das receitas do mercado. Ex: lançamento da TV de alta definição. Os concorrentes não podem ter condições de entrar no mercado facilmente para fornecer preços maisbaixos, o produto deve ter qualidade que justifique.
1.2. Determinação de preços de penetração de mercado
Estabelecimento de um preço inicial baixo para a entrada rápida no mercado. Posteriormente, o alto volume de vendas diminuirá os custos de produção. Ex: Dell entrou no mercado de PCs com a estratégia de venda direta a baixo custo, com alta qualidade.
2. Estratégias de determinação de preços demix de produtos

2.1. Determinação de preços para linha de produtos
A empresa deve decidir qual gradação de preços deve estabelecer entre os diversos produtos de uma linha. A gradação de preços deve levar em conta as diferenças de custos entre os produtos da linha, as avaliações de suas diferentes características pelos clientes e os preços dos concorrentes. Deve haver diferenças perceptíveis naqualidade dos produtos que justifiquem essas diferenças no preço.
2.2. Determinação de preços para produtos opcionais
Produtos opcionais ou acessórios que são vendidos juntamente com o produto principal. Ex: rodas de liga leve, equipamentos para carros.
2.3. Determinação de preços para produtos complementares
Produtos que devem ser usados juntamente com o produto principal. Ex: Cartuchos paraimpressoras, jogos de videogame. Os fabricantes trabalham com margens mínimas para os produtos principais e lucram mais com os complementares.
2.4. Determinação de preços para subprodutos
A empresa, geralmente, aceita qualquer valor que supere os custos de armazenagem ou descarte desse subproduto.
2.5. Determinação de preços para pacotes de produtos
Agrupar vários produtos em um pacote eoferecer um preço reduzido pelo pacote. Essa estratégia é utilizada para se vender produtos que se fossem oferecidos sozinhos, não teriam saída.
3. Estratégias de ajuste de preços

3.1. Determinação de preços com descontos e concessões
Muitas empresas ajustam os preços para recompensar clientes por determinadas ações, como o pagamento antecipado, compras em grandes quantidades e compras fora detemporada. Há também concessões de trocas que são reduções de preços pela entrega de um item velho na compra de um novo.
3.2. Determinação de preços segmentados
Determinação dos preços levando em consideração as diferenças entre os clientes, produtos e localidades. Por clientes: valores de ingressos cobrados para clientes diferentes, como idosos e estudantes. Por versão de produto: os preços dasversões são diferentes, mas isso não reflete diferenças nos custos, como por exemplo, um litro de whisky vendido na garrafa normal e o mesmo whisky vendido em uma garrafa mais sofisticada. Por local: empresa cobrar preços diferentes para diferentes localidades, por exemplo, poltronas de teatro que possuem valores diferentes. A empresa deve atentar-se para que as diferenças de preços estejam...
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