Estilo de negociação

Estilos de Negociação

O processo de negociação é parte de nossas vidas, mesmo que nunca tenhamos atuado como executivos. Negociamos o tempo todo, com diversas pessoas, e por diversos motivos. Não há como conviver em sociedade sem que se tenha um mínimo de habilidade para negociar e para isso é necessário observar alguns fundamentos básicos. A primeira coisa a saber é quais são os estilos de negociação que estão presentes em cada lado da mesa. Duas pessoas competitivas levarão a negociação por um caminho muito diferente de uma negociação feita entre duas pessoas mais flexíveis ou de um par composto por uma pessoa flexível e uma mais competitiva. A negociação será diferente e exigirá estratégias diferentes dependendo de quem está do outro lado da mesa. Uma pessoa que prefere evitar o conflito tem tendência a evitar negociações ou abreviá-las, cedendo rapidamente. Pessoas que preferem buscar soluções de consenso para os conflitos surgem normalmente com formas criativas de fazer com que todos ganhem mesmo em situações difíceis de negociação. Também é bom lembrar que o estilo de negociação pode variar drasticamente dependendo do valor e dos riscos envolvidos com a negociação. Quanto maiores forem os riscos, mais próximos de um dos polos, tendemos a ficar. Saber reconhecer seu próprio estilo predominante e o estilo da outra parte ajudará a conduzir melhor a negociação e aumentará as chances de sucesso para ambos. Um erro comum nos negociadores iniciantes é considerar que a outra parte pensa da mesma maneira que eles mesmos. Esse tipo de pensamento, leva a interpretações erradas que podem simplesmente destruir uma negociação.
A cada pedido do negociador competitivo haverá uma tendência à concordância por parte do colaborador, o que para o primeiro irá soar como grande margem de negociação.. Consequentemente, ele irá pressionar e pressionar, até que a outra parte demonstre mais resistência, sinal de que a margem de manobra foi reduzida.
Por outro lado, a cada rodada