Conceitos de negociações

Negociação

NEGOCIAÇÃO

Negociação
Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas.

BATNA
Sigla em inglês para “a melhor alternativa para um acordo negociado”; o menor valor aceitável para negociar um acordo.

14–1

Estratégias de barganha

Barganha distributiva
Negociação que busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda e ganho.

Barganha integrativa
Negociação que busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha.

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14–2

Barganha distributiva X barganha integrativa

Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p. 280.

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14–3

Demarcando a área de barganha

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14–4

O processo de negociação

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14–5

Questões da negociação

O papel dos traços de personalidade na negociação
• Não há efeitos diretos significativos dos traços de

personalidade sobre o processo de barganha nem sobre os resultados da negociação.

Diferenças quanto ao gênero na negociação
• Homens e mulheres não negociam de maneiras diferentes,

embora os homens costumem obter resultados um pouco melhores. • Quando homens e mulheres possuem bases de poder semelhantes, não há diferenças significativas em seus estilos de negociação. • As atitudes das mulheres em relação à negociação e a si mesmas enquanto negociadoras são menos favoráveis do que as dos homens.
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Por que os executivos norte-americanos podem ter problemas em negociações multiculturais

Fonte: Adaptado de L. Khosla, “You say tomato,” Forbes, 21