Comunica o na Negocia o

Comunicação na Negociação

90% DOS PROBLEMAS DAS ORGANIZAÇÕES

a i c o g e N é e
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. u . é q ê O c o v a r a p r

Introdução – Quem Negocia?
1.
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4.
5.

Aquisição de uma nova empresa?
A compra de um veículo?
Um aumento salarial?
Pedir para a mãe deixar sair a noite?
A união entre TAM e LAN?

Sim, tudo é negociar!

Então o que é negociar?

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen,
1980)
• Está implícito o interesse de ter algo da outra parte. “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
(Nierenberg, 1981)

Tipos de Negociação
• Ganha/Ganha
• Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Perde/Perde

Comunicação no processo de negociação

 Informação é trocada, compreendida e compartilhada, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.
 Algo Complexo: cada movimento

 Informação: informar-se sobre alguém ou algo afeta a avaliação da realidade e as decisões a serem tomadas.
Quais são as informações necessárias?
 Buscar informações relevantes e úteis – identificar não é uma tarefa fácil
 Necessidade de informações que não se pressupunha no começo.

 INFORMAÇÃO...
A parte que possuir o maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

Transmissão de sentimentos

Fonte: Universidade da Califórnia

Comunicação
Transmissão de Comunicados

Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

Comunicação no processo de negociação
 Boa comunicação:
Discutir seu ponto de vista;
Defender sua missão e interesse;
Elimina mal-entendidos;
Não é sinal de amizade;
Ouvir com atenção
Refletir como o outro lado pode ver a situação

Comunicação Eficaz
a) escolha do canal adequado;
b) elaboração do conteúdo da mensagem;
c)

identificação interferências; e

redução

de

ruídos

e

d) feedback (ou realinhamento) por meio