Comportamento do Consumidor, conceitos e casos

Resenha de “Comportamento do Consumidor, conceitos e casos” de Beatriz Santos Samara e Marco Aurélio Morsch

No momento em que admitimos o marketing como melhor mecanismo de gerenciamento de uma empresa, assumimos também seu propósito fundamental que é satisfazer as necessidades do nosso cliente.
Para isso, buscamos conhecer estas necessidades através do estudo do comportamento do consumidor, que nada mais é que o levantamento de suas necessidades, desejos e motivações, bem como entender como e quando esse consumidor adquire produtos e serviços. O comportamento do consumidor se caracteriza como um processo, já é constituído por várias etapas e exposto a diversas influencias, não se demonstrando, portanto, um processo estanque. O próprio marketing já sofreu transformações na busca de se adequar às mudanças do consumidor que se tornou mais consciente primando por valores como responsabilidade social, ou no chamado marketing de relacionamento, exigindo cada vez mais produtos adequados as suas necessidade e seus desejos específicos.
As formas de estudar o comportamento do consumidor já passaram por várias fazes e hoje figuram principalmente na união de duas correntes: a pesquisa positivista (que acreditava na racionalidade total nas compras dos consumidores) e a pesquisa motivacional (que defende a não obrigatoriedade da consciência das razões de compra do consumidor). Essas duas correntes foram base para o surgimento do interpretativismo, que as usando de forma complementar, conseguiu uma visão mais abrangente do comportamento do consumidor.
A divisão do consumidor em diferentes mercados e tipos foi uma outra importante atitude em seu estudo comportamental. A segmentação revela a necessidade cada vez maior de adequação do produto ao desejo do cliente, que por sua vez reforça os esforços de segmentação nos produtores para agradar essa demanda, e reforça também a necessidade de estudo das emprazas buscando a satisfação de seus clientes.