Comportamento de compra organizacional

COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL – LOLA AVIAMENTOS

Rafael Mariano de Carvalho (ISAE-FGV) [e-mail]
Rodrigo Fernando Soares(ISAE-FGV) [e-mail]
Rordão Macedo Junior (ISAE-FGV) [e-mail]
Edmundo Santana (ISAE-FGV) [e-mail]

RESUMO

O comportamento de compra organizacional vem sendo estudado e desenvolvido cada vez mais pelas empresas, devido ao processo de compra que influencia o posicionamento, definição do produto e o público alvo. A empresa Lola, vislumbrou uma oportunidade no setor de aviamentos onde existem algumas portas de entradas em relação aos preços, e serviços a serem prestados. O estudo e a pesquisa de caráter qualitativo sobre o comportamento de compra organizacional, dando ênfase na entrevista direta com os responsáveis pelas compras, objetiva formular estratégias para empresa Lola, que satisfaçam as necessidades do público-alvo e descubra o quê é realmente essencial para o cliente, criando valor, e recebendo em troca o valor proposto, em forma de vendas, lucratividade e fidelização do cliente. A empresa sabe que quando as expectativas do cliente são superadas, parcerias são formadas, e a relação da empresa com o cliente tende a ser longeva. A complexidade do tema é grande, porém quando compreendido, atrai para a empresa novas transações e retêm os clientes atuais, aumentando e potencializando os negócios desses clientes com a empresa. O mapeamento do comportamento de compra organizacional não é uma tarefa fácil, porém quando se consegue estabelecer relação entre as decisões de compra e o comportamento utilizado para se chegar ao negócio fechado, o marketing se torna mais eficiente, pois será direcionado corretamente para seu público-alvo.

PALAVRAS-CHAVE: Comportamento de Compra; Público-Alvo; Captação de Valor; Reconhecimento do Cliente; Posicionamento.

1. INTRODUÇÃO

As empresas em sua grande maioria realizam atividades como a formulação e