Case de negocição

Estudo de Caso: Negociação de compra de um veículo

Ao chegar na concessionária Anhanguera Veículos para fazer a compra de um veículo da marca Fiat, modelo Uno, o Sr. Pedro foi atendido pelo vendedor Silas. Primeiramente o vendedor conduziu com muita simpatia o Sr. Pedro ao pátio da concessionária para que conhecesse melhor o veículo. Depois que o Sr. Pedro determinou a cor, os acessórios opcionais e demais detalhes que gostaria de incluir no veículo, partiram, então para a tentativa de efetuar a negociação. Como o Sr. Pedro já havia feito alguns orçamentos do mesmo veículo em outras concessionárias, já tinha plena noção do valor máximo que poderia pagar por aquele veículo. Inicialmente o vendedor Silas abriu a negociação com um valor bem superior ao que realmente poderia fechar a negociação. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em seguida ele fazia uma concessão e assim sucessivas vezes até que o preço chegou a um valor bem próximo aos orçamentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como não podia mais diminuir o preço do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma tática dizendo que ainda colocaria no negócio as películas do vidro, os tapetes, daria um tanque cheio de combustível e colocaria os frisos nas portas.Tudo isso na tentativa de fechar o negócio. O Sr. Silas percebeu, que o Sr. Pedro ainda demonstrava certa resistência e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das táticas de negociação. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulação de falar com o gerente, disse ao Sr. Pedro que o carro já estava no menor valor possível e que o Sr. Pedro deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela ótima negociação. Disse também que a tabela de preços dos veículos sofreria um aumento na semana seguinte e aí então, convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociação.

Após a leitura do estudo de caso identifique as técnicas de negociação